Desde aguas ecológicas y tés de burbujas hasta cervezas artesanales bajas en calorías, el mercado de bebidas está en auge. El valor del mercado de bebidas alcohólicas del Reino Unido alcanzó los £50 mil millones de libras esterlinas en 2022 y se espera que continúe con un crecimiento positivo, y se prevé que las ventas alcancen los £60,9 mil millones de libras esterlinas en 2026. En 2022, las bebidas bajas en alcohol y sin alcohol también experimentaron un fuerte crecimiento, con £255 millones en ventas en volumen.
Existen amplias oportunidades para cualquier marca de bebidas emergente que sea capaz de combinar buenos productos con una propuesta sólida. A continuación, se presentan consejos de expertos en el área de bebidas con representantes de Britvic, Riddles Iced Tea y Mojo que compartieron información pertinente en el Bread & Jam Drinks Summit sobre canales de venta, oportunidades en el sector de A&B, relaciones con los compradores y más.
Estrategia de Distribución
Todos los panelistas coincidieron en la importancia de trazar una estrategia de distribución eficaz. Una estrategia de distribución esencialmente engloba los planes y tácticas implementados para entregar sus productos desde el punto de origen hasta el cliente final, incluidos todos los intermediarios, como mayoristas, minoristas y otros socios de la cadena de suministro.
Los principales consejos de los panelistas para crear una estrategia eficaz incluyeron:
- Determinar y seleccionar la ruta más adecuada para llegar al mercado: Esto podría implicar ventas directas, utilizando intermediarios o canales online. ¿Quién es su cliente principal y dónde puede encontrarlo? Una vez que comprenda a su consumidor, podrá determinar la mejor manera de llegar a él.
- Identificar el nivel apropiado de cobertura de mercado para su marca: Podría ser intensivo (distribución amplia), selectivo (distribución dirigida) o exclusivo (distribución limitada a puntos de venta específicos). Esto dependerá de sus capacidades, objetivos y la etapa en la que se encuentre actualmente su negocio.
- Administrar su inventario: Tener la cantidad adecuada de inventario en diferentes puntos de su red de distribución es esencial para garantizar que sus productos estén disponibles cuando y donde los clientes los quieran. Tener demasiado podría generar costos de mantenimiento excesivos y tener muy poco podría resultar en la pérdida de oportunidades.
- Agilizar la cadena de suministro: Planifique cuidadosamente el movimiento físico de sus productos y seleccione las rutas y métodos de transporte más eficientes.
- Construir relaciones: Conozca los actores clave en su canal de distribución, como distribuidores, minoristas y mayoristas. La comunicación y colaboración efectivas son cruciales para una distribución exitosa.
- Aprovechar el poder de los datos confiables: El uso de tecnología, como plataformas de comercio electrónico, software de gestión de inventario y sistemas de seguimiento, mejorará la eficiencia y precisión de sus procesos de distribución. Esto puede ser especialmente poderoso cuando está respaldado por los estándares GS1, lo que permite identificar, capturar y compartir sin problemas datos interoperables en cada etapa de la cadena de suministro.
Su elección de estrategia de distribución puede tener un impacto significativo en su éxito general, ya que afectará directamente cómo sus productos llegan a su mercado objetivo y cómo los clientes acceden a ellos. Teniendo esto en cuenta, el panel recomendó ver la distribución como un canal de marketing y asegurarse de que su propuesta sea correcta antes de desarrollar e invertir en su estrategia. Al igual que con cualquier estrategia de marketing sólida, también debe asegurarse de poder transformarse si es necesario. Busque retroalimentación y permita que sus consumidores impulsen su toma de decisiones.
Adaptando su enfoque
Cuando se trata de comunicar su propuesta, el panel enfatizó la importancia de adaptar su mensaje a cada audiencia específica, ya sean compradores, inversores, stakeholders o el consumidor final. Una vez que haya determinado quiénes son sus clientes, dónde están y cuál es la mejor manera de llegar a ellos, concéntrese en el canal elegido y aprenda todo lo que pueda. Participar en canales donde existe la oportunidad de obtener comentarios también puede resultar muy útil desde el principio.
A la vez, una buena gestión del tiempo es imprescindible. Evalúe cuidadosamente su alcance y recursos y concéntrese en las cosas que puede controlar. Si hay una brecha de conocimiento o experiencia, considere contratar personas que hayan hecho esto antes. Atienda las necesidades de los clientes que ya tiene antes de intentar llegar a otros nuevos. Sea paciente al construir su marca y mantenga un registro detallado de su progreso.
Tentando a los compradores
Los compradores minoristas pueden brindarle enormes oportunidades para aumentar su presencia en el mercado, su visibilidad y mejorar su credibilidad. Además, brindan acceso a una amplia gama de canales de distribución que incluyen tanto tiendas físicas como plataformas en línea. Los retailers normalmente tendrán un conocimiento profundo de las tendencias del mercado, los comportamientos de los consumidores y los panoramas competitivos; conocimiento que puede aprovechar para tomar decisiones informadas sobre el desarrollo de productos, precios y estrategias de marketing.
Sin embargo, para aprovechar los beneficios que ofrecen los compradores, primero es necesario llegar a ellos. El panel recordó a la audiencia que los compradores reciben miles de correos electrónicos cada semana, por lo que es necesario destacar entre la multitud a través de la investigación del retailer y comprender su presencia en redes sociales. Finalmente, el panel incitó a los empresarios a enviar tantas muestras como puedan pues esto los llevará a sus compradores adecuados y eventualmente al éxito.
Editado por Mercadeo GS1 Dominicana.
Extraído de: https://www.gs1uk.org/insights/news/navigating-sales-channels-and-routes-to-markets-in-drinks